半岛·体育中国官方网 中国高铁招标—一个被写入斯坦福大学教科书的经典案例

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作为第一本全面介绍世界高铁发展史的书籍，《高铁纪事》揭秘了中国高铁发展过程中一些不为人知的、惊心动魄的经历。以下是其中的一些精彩看点：

这是一个已被写入美国斯坦福大学教科书的经典案例。

2004年6月17日，铁道部委托中国技术招标公司对第六次铁路大提速200公里/小时动车组进行招标半岛·BOB官方网站，并同时在人民铁道网和中国采购与招标网发布《200公里/小时动车组项目招标邀请书》。本次招标对投标公司条件的限制，让铁道部处于绝对主动的地位。公告明确提出，投标公司必须是“在中华人民共和国境内合法注册，具备铁路动车组制造能力，并取得国外合作伙伴技术支持，具有成熟的200公里/小时动车组设计制造技术的中国制造公司（含中外合资企业）。”

这段话比较容易让人混淆，简单来说就是两点：第一，投标公司必须是中国公司。西门子、庞巴迪、阿尔斯通以及日本高铁制造商都想直接投标，但这个条件让他们无法参与。第二，中国公司不能随便投标，必须有国外成熟技术公司的支持。这又把“中华之星”、“蓝箭”等国产动车组排除在外，因为铁道部真正的目标是引进国外先进技术。这次招标还明确规定了三个原则：第一，关键技术必须转让；第二，价格必须最低；第三，必须使用中国品牌。

决定这次技术引进能否成功的另一个重要因素是，铁道部只指定了两家公司进行技术引进半岛·体育中国官方网，一家是南车集团旗下的四方机车车辆有限公司，另一家是中国北车旗下的长春客车股份有限公司，这两家被称为“战略买家”。西门子、阿尔斯通、庞巴迪，以及日本高铁厂商都明白，虽然这次招标只有140列动车组订单（140列对他们来说已经是一个巨大的数目，要知道，阿尔斯通和西门子曾因十几列动车组闹翻过），只是针对第六次大提速，但《中长期铁路网规划》中所描述的“四纵四横”客运专线网，是全球从未有过的高铁市场，而且这个市场如此之大，没有一家高铁企业能够忽视。

这次招标是未来市场竞争的预演，谁也不敢轻易放弃这个机会，谁也不敢掉以轻心。要想进入中国高铁市场，只有寻找合作伙伴，而目标只有两个，一个是南车四方，一个是北车长客。二对四，这两家中国企业占据绝对的战略优势。铁道部还要求，外商厂商在招标前必须与中国国内机车车辆企业签订完整的技术转让合同，如不这样做，将被取消招标资格。更有甚者，铁道部还专门设立了“技术转让实施评估”的考核环节，考察的对象是中国招标企业，裁判则是铁道部成立的动车组联办，简称“动车组联办”。

虽然你中标了，但是铁道部先不付钱。那么外企作为老师，还要给国内企业传授技能。铁道部不会考核外企教得好不好，只考核国内企业学得好不好，只要国内企业学得不好，就不付钱。说实话这个规定有点太霸道了。外企不仅要全心全意地教，还怕遇到笨学生，因为就算全心全意地教，如果遇到笨学生学得不好，钱还是打水漂了。没办法，这些外企只好把垫底的工作拿出来干了！前些年，一些充满负能量的媒体一直在质疑中国企业是否从这次技术引进中获得了核心技术。其实，跟一些技术外行争论一些过于技术性的问题，意义并不大。看看今天中国高铁取得的成就，看看通过美国律师事务所和知识产权局评估的CRH380A动车组，看看今天中国高铁开始在世界各地出击，一切都已经得到证明。

游戏规则在6月17日正式公布，投标截止时间为7月28日，中间一共间隔41天。四家公司开始对两家中国公司进行围剿。当然，在正式投标之前半岛·体育中国官方网，大家就已经从各种渠道听说了，相关的地下工作已经紧锣密鼓地展开。早在5月份，日本六家企业就组成大联盟，准备和南车四方进行谈判，争夺中国高铁市场。中车长春的首选是西门子，四方的首选是日本大联盟。庞巴迪早在上世纪90年代就和南车四方成立了合资公司，所以并不担心投标资格。唯一担心的，是阿尔斯通，它两面派，一边和四方谈，一边和中车长春谈。下面我们来一一介绍一下具体的情况。

先说南车四方与日本的大联盟。据媒体报道，对于日本的新干线技术，铁道部最初青睐的是拥有新干线700系、800系技术的日本机车车辆株式会社（JR公司）和日立制作所，但JR公司和日立制作所均拒绝将新干线技术转让给中国。此后，中国又将目光转向了与四方合作多年的川崎重工。当时，川崎重工正处于经营困难期，便开始与南车四方洽谈，准备参与中国史无前例的高铁招标。南车四方也倾向于与川崎重工合作，毕竟双方早在1985年就结成了友好工厂，双方彼此比较了解，也比较熟悉。

尽管如此，谈判还是异常艰难。最初，JR东日本、日立制作所、日铁公司坚决反对川崎重工将新干线技术转让给中国。但经过谈判，川崎重工联合三菱商事、三菱电机、日立制作所、伊藤忠商事、丸红商事等组成“日资企业联合体”，在其他日资企业既不同意也不反对的情况下，与中国展开谈判。至于谈判究竟有多艰难，在采访中，南车四方公司一位具体负责谈判的人士（由于不愿透露姓名，这里隐去）谈到了三个细节：第一个细节是，此人当时30多岁，而日方参会人员都是五六十岁。具体谈判进展不顺利，一位日方代表表示无法接受其中一项条件，以退出谈判相威胁，并起身离场。此人竟然站起来，把茶杯扔在地上，并告诉日方代表，如果他今天走出这扇门，就再也回不来了。日方代表不敢走出这扇门，而是回到谈判桌前继续谈判。第二个细节，据这位先生说，在谈判最艰难的阶段，他三天三夜没睡觉，日方也三天三夜没睡觉。他们正谈着，突然发现谈不下去了，因为他们发现翻译睡着了。累了，他们靠在椅子上就能睡着，休息一会再继续谈。第三个细节，为了把这次投标搞好，他在酒店的办公室里准备了四台打印机和复印机，以防万一，但就在前一天，连续多天不停工作的四台机器全部被烧毁，让他们很被动，又找了其他机器来打印投标文件。

至于阿尔斯通，则是两面派，一边和四方谈，一边和中车谈。不过，四方的首选谈判对象是川崎重工，他们和阿尔斯通谈主要是想给日本企业施压；中车的首选谈判对象是西门子，给西门子施压也是他们和阿尔斯通谈判的重要目的之一。可谁知西门子竟然自以为稳操胜券，坚持不让步，于是在距离投标截止时间仅剩半个月左右的时候，中车和阿尔斯通的谈判突然加速，并最终在投标截止时间前完成了全部谈判。

最后说说西门子，通过前期的情报收集，西门子确定他们基于ICE3开发的Velaro平台是当时铁道部最青睐的对象，所以才开出了天价的样车和技术转让。

当时西门子开出的单车价格为每辆3.5亿元人民币，技术转让费为3.9亿欧元，并在技术转让上设置了重重障碍。姜伟先生在报道《泪光闪闪的事业——和谐：“中国制造”的加速》中描述了这次谈判的细节：

当然，所有谈判过程都在铁道部的密切关注下。在开标前夕，也就是2004年7月27日，双方依然没有达成一致。深夜，张曙光亲自出面调停，言辞恳切、直言不讳：“作为同事，我非常欣赏和尊重德国的技术，也非常希望西门子成为我们的合作伙伴，但你们的投标真的不像合作伙伴，而有点像半夜抢劫、趁火打劫。我可以负责任地陈述中方的态度：每辆列车的价格必须降到2.5亿元人民币以下，技术转让费必须降到1.5亿欧元以下，否则就不谈了。”德方首席代表靠在沙发椅上，不屑地摇头：“不可能。”张曙光坚定地说：“中国人一向以诚相待，我也不想看到你们公司出局。怎么办？我给你五分钟时间，出去商量一下。”“方头”的确像个撬不开的存钱罐。商量完之后，这个脑袋还是很“方”，没有任何变通的余地。张曙光把刚点燃的烟掐灭在烟灰缸里，笑着说：“你现在可以订回程票了。”说完便扬长而去。

第二天早上7点，距离铁道部开标仅剩两个小时，中车长春宣布决定选择法国阿尔斯通作为合作伙伴，“双方在真诚、建设性的气氛下达成协议”。刚从美梦中醒来的德国人顿时愣住了。早餐桌上，得意洋洋的法国人一边喝着香甜的咖啡，一边和德国哥们开玩笑：“回首当年的‘滑铁卢之战’，今天我们可以说扯平了。”“德国人又在中国的旋转门里翻身了。”随着消息传开，全球各大股市的西门子股票暴跌。放弃全球最大、增长最快的中国高铁市场，显然是一个战略失误。西门子相关高管递交了辞职报告，谈判团队被集体解散。

本次招标分为7个包，每个包20列动车组。按照招标文件规定，每个包包括1辆进口原型车、2辆进口部件，在国内组装，其余17辆为国产化列车。国产化水平将逐步提高，到最后一列列车国产化率将达到70%。南车四方股份一位负责实施技术引进的人士（应其要求匿名）在接受采访时说，第一种是叫他们做，我们在旁边看，第二种是叫我们做，他们旁边看（随时指导），第三种是我们自己做，有问题就请教他们。他们把这个过程概括为三个阶段。第一阶段叫“僵化”，就是严格按照外方提供的图纸做，不求创新，只求照搬；第二阶段叫“固化”，就是把原来过程中学到的一些东西“固化”，不让型号变形，让制造水平跟外方匹配；第三阶段叫“优化”，在充分掌握和熟悉工作之后，根据实际情况提出一些优化建议。当然，三个阶段只是针对第一批60列列车，后来实力强大了，就开始独立开发新车型，那是另外一个故事了，我们会在下一章介绍。

7月28日，投标最后截止时间，南车四方股份与6家日本企业组成联合体提交了投标书；中车长客与阿尔斯通组成联合体也成功提交了投标书；庞巴迪也以与南车四方股份成立的合资公司为基础提交了投标书；西门子因在最后关头未能找到合适的合作伙伴而遭淘汰。

2004年8月27日正式开标，南车四方联合体中标3个包60列列车，他们拿出的是东北新干线家族“疾风”E2-1000系列的缩小版。为什么叫缩小版呢？因为E2-1000是6动2拖结构，最高运行速度275公里每小时，但日本大明寺卖给中国的4动4拖结构，最高时速250公里每小时，引进中国后被称为CRH2A动车组。中车长春联合体还中标3个包60列列车。阿尔斯通擅长集中式动力动车组，但铁道部这次招标，要求必须是分散式动力动车组。阿尔斯通研制的分布式动力动车组只有一种，即AGV，但采用的是阿尔斯通钟爱的铰接式转向架，而铰接式转向架技术恰恰是铁道部极度反对的。阿尔斯通最终以“Pendolino”宽体摆式列车为基础研制了列车，取消了摆式功能，以芬兰铁路的SM3型动车组为原型，引进中国后命名为CRH5A型动车组。庞巴迪为瑞典国家铁路提供了里贾纳C2008型动车组，该车组引进中国后被命名为CRH1A型动车组。

（CRH1A动车组）

（CRH5A动车组）

2004年10月20日，四方签约仪式在北京正式举行，铁路局、中国技术进出口有限公司、南车四方股份有限公司、日本川崎重工业公司签署四方合同；铁路局、中国技术进出口有限公司、中车长春轨道客车股份有限公司、阿尔斯通签署四方合同；铁路局、中国技术进出口有限公司、南车庞巴迪签署三方合同。

当然，接下来的故事同样精彩。铁道部当时只是想给西门子一个教训，而且他们还很钦佩西门子的技术。为什么呢？因为铁道部决心发展时速350公里的高速铁路，所以需要引进设计时速300公里以上的分布式动力动车组。而拥有这项技术的，也只有日本的高铁设备制造商和德国的西门子（据说阿尔斯通的AGV时速可以达到360公里，但是铰接式转向架技术被铁道部否决了）。日本企业公开表示不会引进时速300公里的动车组，所以西门子是唯一的选择。

2005年6月，铁道部启动300公里时速动车组采购项目。这次铁道部没有采用公开招标的方式，而是采取了竞争性谈判的方式。据中国南车集团原董事长赵小刚介绍，当时有多家公司愿意和西门子合作参加招标，包括北车集团的长春轨道客车有限公司和唐山厂，南车集团的株洲机车有限公司。铁道部本来有意让西门子和长春轨道客车有限公司联手，但阿尔斯通却向中国政府投诉，称铁道部在搞一女两男联姻，长春轨道客车有限公司与西门子的合作机会就此落空。由于南车四方公司已决定在CRH2A基础上自主研制300公里时速动车组，考虑到竞争平衡问题，株洲机车有限公司也被淘汰。最终，唐山厂和西门子联合获得了60辆300公里时速动车组的订单。此时，西门子已经吸取了教训，每辆样车成本已降到2.5亿元，技术转让费也降到8000万欧元，南车四方公司也获得了60辆300公里时速动车组的订单。这次招标完全由南车四方公司主导，合同由铁路局和南车四方公司直接签订，川崎重工不再作为联合体成员，只提供一些技术支持。庞巴迪也处处攻关，其在华合资公司四方庞巴迪也成功获得了40辆动车组的订单。

中国高铁技术引进的整个过程，就如同中国曾经盛行的棋类游戏“三国”，有招有退，如今也告一段落。通过两次招标，中国企业在铁道部的统筹下，握成拳头，成功拿下日、法、德三国的高铁技术。西门子拿出了基于ICE3开发的Velaro CN平台技术，代表了当时世界分布式动力动车组的最高水平；阿尔斯通则以动力集中技术见长，只拿出了“Pendolino”摆式列车与SM3型动车组的组合，技术并不先进，因此CRH5在运营初期故障率居高不下；日本第一核电公司并未拿出自己最擅长的动车组技术，而只是拿出了缩小版的“加斯”E2-1000型动车组，但中国企业通过与日本企业的合作，不仅获得了向上发展的动车组平台，还在与日本企业的合作中学习到了精益制造技术，让中国企业在后续的发展中受益匪浅。

2004年，中国在引进高铁技术时，日本川崎重工业公司社长大桥忠晴曾耐心地劝告中国技术人员：不要急，先用八年时间掌握时速200公里的技术，再用八年时间掌握时速350公里的技术。在大桥看来，这只有站在巨人的肩膀上才能实现，但中国高铁技术发展的速度却远远超出了大桥的预估，因为在不到八年的时间里，中国高铁制造企业已经开始与日本高铁企业在全球争夺订单，上演了一出徒弟与师傅的高铁大战。