半岛·BOB官方网站 丰富产品线以做强做大：美骑专访欧亚马

在大众的印象中，欧雅马是一个专业的折叠车品牌。但从2013年开始，在做了充分的市场调研后，欧雅马陆续推出了山地车、公路车、童车、青少年车、电助力车等产品。为了解此次品牌大转型以及最新的经营策略，美骑网记者对欧雅马进行了专访。

已具备全系列车型生产能力

2003年其以独立品牌进入中国市场，但十年后的突然转型，让很多人疑惑：欧亚车能造山地车、公路车吗？

Euroama全球销售总监简玉洁女士告诉我们，这其实是公众对其品牌的一种误解半岛·综合体育官网入口，与他们刚进入市场时的形象策略有关。

事实上，欧拉玛刚开始生产自行车时，折叠车只占生产线的很小一部分，不到10%，产品大多是其他车型。欧拉玛以OEM厂商起家，在全球各国都位列前三，他们为众多自行车品牌做过OEM，专业性得到了客户的充分认可。后来OEM进入混乱时期，他们觉得为别人做品牌没有“根基”，和其他从OEM转型过来的厂商一样，他们意识到既然有能力服务大品牌，为什么不服务自己的品牌呢？

2003年，专业自行车品牌如何推广？当时折叠车在中国市场尚未兴起，没人重视中国市场，鉴于捷安特等知名品牌已在中国运营已久，欧雅马如果以普通自行车切入市场，将适得其反。考虑到该公司折叠车在国外知名度高、专业性强，拥有上百项专利证书，欧雅马想借此优势，引入“4+2”概念，一举成名。

欧亚马发展历程中的重大事件

欧山专注于时尚休闲山地车

品牌的确是成立了，但当欧亚玛开始经营专卖店的时候，产品线单一的劣势就暴露出来了，折叠车毕竟是个小众市场，即便是在折叠车发展相对成熟的日本、荷兰，其整体的市场份额也不过是整个自行车市场的5%-8%，虽然其利润空间很可观，但对于自行车店经营者来说，每天只能眼睁睁地看着隔壁的自行车店卖出十几辆自行车，自己一天也只能卖出一辆车，这种感觉并不好受。从那时候起，欧亚玛意识到，想要推广好品牌，首先要让经销商在区域激烈的竞争中生存下来，而这就需要有完整的产品线，需要有特别的亮点。

他们决定改变销售策略，认为要把品牌做强做大，必须有丰富的产品线支撑，让客户和经销商在车型和价格上得到最大程度的满足，提高专卖店的利润空间。既然我们已经在其他车型上拥有扎实的技术经验，剩下的就只是思考如何改变人们对欧亚的既定印象了。

与此同时，欧亚玛也深谙市场聚焦的重要性：“拓展山地车、公路车等其他领域，只是产品线的补充，我们真正的优势还是在折叠车。2014年、2015年初销量比较好的，还是以折叠车和休闲车为主，山地车和公路车还不占主导地位，这也是我们积极努力的方向。”

探索中产阶级自行车消费潜力

未来十年半岛·综合体育官网入口，中国市场将是自行车行业最有前景的市场，其市场潜力和优势无可比拟，这一点毋庸置疑。中国人口基数大（14亿），即便不是每个人都会买自行车，但他们的需求量也是其他任何国家都无法比拟的。另外，随着生活水平和消费意识的上升，人们不再局限于购买“能用的东西”，而是扩展到“好东西”。看到这两点因素，近年来不少外资品牌纷纷进入市场，马不停蹄地开店。但从2013年开始，中国市场陷入了混乱，于是大家都开始寻找自己的重心。

欧山一直在分析骑行的用户群体，也就是现在骑自行车的人都是谁。在这期间他们发现，消费者结构是一个三角形，除了三角形顶端是专业爱好者，底部人数最多，除了通勤者之外，中间的用户群体也相当可观。

“我们在寻找品牌定位的时候，发现中国作为自行车制造基地，生产厂家非常多，涉及通勤自行车市场的品牌也非常多，价格上竞争非常激烈。但很多大品牌选择走在一个比较窄的领域，专注于专业、前沿的产品，市场竞争也相当激烈。当然它的利润点可能比较高，比较吸引人，所以很多人都在忙着抢占这个市场。”

因此，日益壮大的中产阶级人群的需求并没有得到足够的重视。这些群体有购买力，对品质有一定的要求，对健康的生活有渴望，但可能因为某些原因不愿意尝试骑自行车。我们开始思考，这些人为什么不愿意骑自行车。

引导这些人骑自行车，我们要让他们没有负担的去骑。如今，各品牌在宣传活动的同时，其实也制造了一种误导：骑自行车的人就必须穿着专业的衣服，买一辆好车，跟着团队活动，而那些一天能骑行50到100公里的人，才可以称为骑行者或者自行车爱好者。但其实，骑自行车可以是一项非常简单、没有压力的运动。骑自行车并不一定需要昂贵的装备，他们不需要为地点、时间操心，想骑就骑，需要我们开发一些适合他们现阶段的产品，让他们想到骑自行车的时候，不用担心如何训练才能跟上大团，这样，大家才会感受到骑自行车的快乐，感受到走路的快乐。

因此我们也把电动助力自行车作为2016年的新产品，它不是骑行的替代，而是一种辅助产品，可以帮助不骑车或者不常骑车的人入门，在体力消耗大的时候提供助力，是推广自行车文化的一个很好的过渡媒介。

品牌需要通过专卖店树立形象

到底选择综合店还是专业店，从不同的角度会有不同的答案。

一个品牌需要忠诚度，欧亚玛更愿意寻找和公司一起成长的门店，一起投入这个市场。但他们也坦言，在这种选择上，品牌和门店存在一定的冲突：“很多门店老板更喜欢综合型门店，我们希望提供多元化的服务，能够随着市场的变化，更灵活地更换我们所代理的品牌；但所有品牌都需要有自己的专属空间，因为我们需要塑造自己的形象理念，就看他用什么样的心态去打造品牌。当经销商投入更多的时候，我们一定会给他更多的支持和帮助。”

一个品牌要想做好，需要经销商的全力配合，让品牌的推广举措不经过滤，以最原始的形式投放到市场上。

支持经销商开展全国连锁活动

对于所有开设专卖店的店铺，欧亚玛都会提供相应的赞助费用，并在节假日举办富有创意的活动，比如422世界地球日活动，他们在全国就有30多个俱乐部、1000多人参与。

支持经销商开展全国连锁活动

2014年欧亚自行车在上海举办的嘉年华活动，让广大民众有机会接触自行车运动，未来还将在全国开展系列活动。

“通过这个活动，我们可以第一时间与客户沟通，及时从一线得到产品反馈。未来我们还会多做类似的活动，比如9月份的无车日。”

很多品牌都在大力投入赛事赞助，但专业赛事能参与的人数是有限的，我们的理念是推广骑行文化，让更多人喜欢骑行，所以我们从去年到今年年底开始了线下活动的调整。去年我们举办的嘉年华覆盖面积比较小，今年我们的全国系列活动更加贴近渠道，可以让活动真正落地，让热爱品牌的车迷们可以带着家人来参加，而不再局限于个人。

我们在营销方面的投入逐年加大，今年我们在策略上做出调整，希望经销商能够切实感受到公司的支持，活动规模虽然小中，但辐射范围会更广。”

打造电子商务是对实体经营的补充

“中国幅员辽阔，就算我们有五六百家门店半岛·综合体育官网入口，也不能完全覆盖。事实上，即使是拥有数千家门店的大品牌，也不能说覆盖了整个中国。”该公司表示，布局电商，是为了填补线下汽车店无法覆盖的空白区域。

“线下汽车店库存有限，无法像公司一样拥有全系列产品，他们有自己的重点，会陈列自己的主打车型，消费者单从当地经销商那里会得到片面的信息，因为如果这家经销商只卖某几种车型的话，当地的车迷们永远也不会知道欧亚还有其他车型，这对品牌来说是一个很大的损失，我们不希望客户因为看不到我们全系列的产品而失去他们。”

为了保障经销商的利益，让消费者既能接受实体店的服务，又能获得线下活动的信息，我们的模式是将实体店和线上店打通，车主在电商平台获得信息后，可以找到附近的专卖店进行咨询取货、享受售后服务、参加当地的活动。这也让经销商有机会摸底市场，了解哪些产品比较受欢迎。当然，对于空白区域的发展，线上商城也是重要方式之一。”

摄影及采访：Janie